Definicion de SBU

Hay muchas confusiones acerca del término SBU (Strategic Business Unit) o UEN (Unidades Estratégicas de Negocio). Por eso es preciso presentar una definición simple de SBU.

Una SBU se define como: 1) un negocio, 2) que está produciendo un producto o servicio, 3) para satisfacer demandas de clientes diferenciados, 4) para lo que se requieren de competencias diferenciadas.

La estrategia entonces para esa SBU debe ser focalizada y diferenciada. La estrategia debe desarrollarse como si se tratase de un negocio independiente que va a aprovechar sinergias de los demás negocios de la empresa. La estrategia de la SBU debe tener su propia identidad.

Creación de valor o de costos

En las organizaciones es preciso entender que algunas actividades crean valor, mientras que otras generan costos improductivos.

Hay unos costos que son necesarios para estar en el negocio y lo que se busca con ellos es optimizarlos, pero hay otros costos que son improductivos, pues si se eliminan no hay ningún efecto negativo en las operaciones.

Es famosa la frase de Lord Leverhume cuando hablaba de que del presupuesto de publicidad la mitad era puro desperdicio, pero que la parte más difícil era saber cual era esa mitad.

Síndrome de pez pequeño en gran laguna

Las empresas nuevas e innovadoras entran al mercado con una propuesta nueva que no tiene un mercado amplio, pero gracias a la tenacidad de sus fundadores y a la calidad de la idea va generando clientes y mercados.

Durante un tiempo la nueva empresa puede trabajar tranquila, pero cuando sus ventas adquieren una dimensión considerable los ojos de los grandes jugadores se dirigen a esta nueva empresa.

Los grandes jugadores con sus recurso técnicos, su capital y conocimiento de los mercados inician sus proyectos de copia y mejora de los productos del mercado. En pocos años la empresa nueva se vuelve una enama en el mercado.

La nueva empresa está ya como un pez pequeño en una laguna grande, en donde las luchas entre los grandes jugadores suben el nivel de la competencia y los requerimientos para poder sobrevivir. Esa laguna es llamada un infierno de oro. Las empresas tiene que seguir en esa prision de la innovación para poder sobrevivir.

Producto magnético

la estrategia de producto es fundamental en la estrategia de la empresa. Unas ideas de Slywotzky pueden ayudar a esto:

• El producto no solo de ser muy bueno, sino magnético.
• Los clientes se deben enamorar del producto 
• Una fórmula simple dice que Magnetismo es igual a Funcionalidad por Emocionalidad, M = F x E.
• Una condición humana es que tomamos decisiones por pequeños factores y no por los grandes. Un cliente puede tomar la decisión de no comprar nuestro producto por alguna característica aparentemente sin importancia.
• Esto puede verse de acuerdo con varios lentes: 1) no es verdad que, como lo dice las teorías económicas, el cliente es racional, 2) el 95% de más decisiones son emocionales e inconscientes.
• Además usted debe entender la diferencia entre lo que el cliente compra y lo que el cliente quiere.
• Si hacemos una investigación profunda para entender ese gas de los clientes, podremos ver un mina de potenciales mejoras para hacerlo magnético 
• También eso nos lleva a comprender que es necesario hacer el Mapa de Molestias del cliente y trabajar en dichas molestias.

Definición de estrategia

Una de las mejores definiciones de estrategia es la de Johnson en su libro "Exploring Corporate Strategy". La definición dice que estrategia es la dirección y alcance de una organización en el largo plazo que logra la ventaja en un ambiente a través de su configuración de recursos y competencias con el objetivo de satisfacer las expectativas de los stakeholders.

Palabras importantes de esta definición son:

• Dirección: la estrategia nos debe dar claridad para saber hacia donde movernos y saber si vamos adelante o atrás. Metafóricamente es el largo.
• Alcance: debemos saber que áreas vamos a cubrir. Seria el ancho.
• Largo plazo: ese largo plazo debe definirse de acuerdo con el tipo de industria y la cultura nacional y corporativa. Debe tenerse claro que el largo plazo está compues por cortos plazos. El futuro es la suma de presentes.
• Ventaja: lo que debemos buscar es tener una ventaja en el mercado que nos de poder de negociación. Las teorías de Porter se refieren más a la ventaja con respecto a los competidores y otras teorías hablan de solo mirar el mercado y olvidar la competencia, entrando una propuesta de valor no comparable (estrategia del blue ocean)
• Ambiente: conocer el ambiente en donde se mueve la empresa es fundamental y la capacidad de leer dicho ambiente afecta la calidad de la estrategia. Aprende a ver lo que otros no ven es una gran ventaja y un don.
• Recursos: debemos contar con recursos físicos, financieros, humanos e intelectuales.
• Competencias: las competencias son competencias de umbrsl que son las mínimas requeridas para estar en el negocio y las core que son las que dan la ventaja
• Stakeholders: se habla de stakeholders y no solo de shareholders y eso es importante. Todas la partes interesadas deben estar cubiertas en la estrategia
• Expectativas: son las expectativas la que determinan una de las variables de la satisfacción y juicio de una estrategia.

La caverna

1. Basados en el Mito de la Caverna se pueden clasificar las personas de acuerdo con el área en la que están. Estas áreas son:
2. Sombra: ni conocen la realidad. Sólo conocen la sombra y se imaginan el mundo a su propia manera
3. Ideas: tienen alguna idea en la realidad, pero no son innovadores
4. Innovación: están afuera de la caverna y pueden ver otras realidades que les permite innovar

Posturas de los stakeholders

De acuerdo con algunos académicos de Stanford, los stakeholders pueden tener diferentes posturas frente a las iniciativas, muchas de ellas derivadas de su entendimiento de la iniciativa y su acuerdo. Las principales categorías son las siguientes:

1. Advocates: Son los completamente involucrados en la iniciativa y comprenden sus beneficios y sus riesgos
2. Seguidores: Están de acuerdo con la iniciativa y la apoyan, pero les falta entenderla mejor
3. Indiferentes: No la entienden bien y todavía no han mostrado su interés en la idea
4. Bloqueadores: Están en contra del proyecto o idea, pero gran parte es debido a su falta de entendimiento de la idea
5. Oponentes: Están en contra de la idea y la entienden bien.